新規コール、進捗確認から受注管理、アフターフォローなどの営業活動を行ううえで、営業リストの作成は不可欠です。
多くの企業でこの営業リストを自作していることと思いますが、営業マン自身が調べたWeb情報や名刺をもとに手作業で入力する方法だけに頼っているのであれば、リスト作成ツールを導入して業務効率化を図りましょう。
ここでは、リスト作成ツールを使わずにリストを作成した時の失敗例と、ツールの導入でできることを見ていきます。
リスト作成ツールを使わずリストを作成した時の失敗例
リスト作成ツールを使わずに手作業でリストを作成した場合、多大な手間と労力がかかります。誤って入力することもあり得ますし、企業情報や連絡先等の変更があった場合の更新作業も必要となります。さらに、社内の営業マン同士でターゲットが重複する可能性もあります。 またリスト情報が古い場合には見当違いのアプローチになったり、電話やメールがつながらなかったりすることもあります。そうした事態が続けば非効率なだけでなく、営業マン自身のやる気も削いでしまうでしょう。 そこで、ここではリスト作成ツールを使わずリストを作成した時の失敗例を紹介します。リスト作成に時間がかかる
営業マン自身が企業ホームページや複数のポータルサイトを閲覧し、必要な項目（企業名、住所、電話番号、FAX、メール、URLなど）を1件1件入力することは非常に手間と時間がかかります。 展示会や無料セミナーなどで集めた名刺の手入力も同様です。ターゲット先がたくさんある場合、すべての企業の変更情報を網羅し、更新することも大変な作業になります。 本来行いたい業務に力を注げず、リスト作成と管理だけで疲弊してしまうこともあるのです。会社情報を集めてもその情報が最新か判断しづらい
変化の激しいこの時代、業態変化や統廃合など企業の状況は頻繁に変わり得ます。せっかく苦労して作成したリストも、情報（連絡先など）が古くなってしまえば役には立ちません。 アプローチ先が多数ある場合、全てを調べて変更することは大変な労力になります。リスト作成ツールを使えば、検索するたびに公開されている最新情報を抽出することも可能です。 ツールによっては、再検索機能を使うことでリストを常に最新の状態に保つことができるものもあります。営業マン同士でリストが被る可能性がある
営業マン同士でリスト先企業が被ってしまうと非効率な上、実際にアプローチが重なってしまえば先方にとって不信感を与える材料にもなります。同じ企業で表記の仕方が異なる場合がありますが、リスト作成ツールの中には名寄せを行い、重複登録を防ぐことができるものもあります。 また複数のハウスリスト（自社で集めた情報をもとに作成した見込み客、顧客のリスト）をアップロードすると、重複を検知して有効なひとつのリストにまとめる機能を持つものもあります。自社のサービスが必要のない顧客情報も拾う可能性がある
リストの情報が古く、連絡先など現状に即していない場合や、リストを区分する際の項目が的外れだったりする場合、有効な営業活動ができません。 リスト作成ツールの中には、業種やエリアといった基本の検索項目だけでなく、従業員数、設立年数、年商、資本金、上場・非上場、さらに独自のシナリオ、検索軸で抽出できるものもあるため、自社にとってより見込みのある顧客リストを作成することが可能です。リストに誤って入力する
ターゲット先企業の情報が掲載されている複数のサイトや、名刺情報などから手作業で入力、コピー＆ペーストを行う場合、件数が多いほどリストに誤って入力する可能性が高まります。効率的な営業活動をする上で、正確であることは不可欠です。 リスト作成ツールを使えば、必要な情報をすばやく一括して正確に得ることができます。そして誤りを防ぐだけでなく、独自の最新データベースやWeb情報から、足りない情報を補完して入力するリスト作成ツールもあります。
笹田裕嗣
リスト作成ツールは営業活動において必須ツールではありません。しかし、新規開拓営業を行うにあたって、ツール・デジタルの活用は営業成績のアップに繋がります。過去に私は手動で求人サイトや雑誌から情報収集をしていました。Excelにデータをまとめていたものの、電話番号を1行間違えてしまい、それに気づかずテレアポをしてしまい、怒られた経験は今でも非常に苦い思い出です。
リスト作成ツールの導入でできること
リスト作成ツールを導入することで、データ抽出元が明確で有効な営業名簿リストを作成できます。リスト作成ツールやそれぞれの提供プランによって費用は異なりますが、人件費や時間の大きな削減につながります。 そしてツールの使用で削減できた時間や力を、ターゲット先企業への営業シナリオ作りや受注に結びついた企業の分析を行うことに充てることができます。アフターフォローや新規顧客開拓のための時間なども創出でき、効率的、効果的に動けるでしょう。データ元が明確な高品質の名簿リストを作成できる
リストを作成する際、目視で数十以上のサイトを閲覧して調べることは大変な作業です。リスト作成ツールを導入すれば複数のサイトから、あるいは独自のデータベースからすばやく一括して大量のデータを抽出することが可能です。 作成ツールの提供企業によっては、新設法人情報などをいち早くつかむためにリサーチャーを設置したり、電話の疎通確認を独自に行ったりしているところもあります。名寄せ機能、自動更新機能、情報補填機能などを備えたものもあり、データ元が明確かつ精度の高いリストを作成することができます。低コストで企業リストを入手できる
リスト作成ツールを使うことで、最新かつ正確なリストを低コストで収集できます。料金については各社、またプランによっても様々です。 参照しているサイト数や収集件数の違い、詳細な検索条件や分析能力、導入サポート、アフターフォローなどの充実度などによっても費用が変わります。提供形態についてもクラウド型で利用できるもの、導入にあたり自社のために開発してもらうものなどがあります。 無料トライアルを提供しているツールもあるため、実際に利用して使い勝手を確かめておくことも有効です。自社にとって必要なことをよく吟味し、導入を検討しましょう。今までリスト作成に使っていた時間を自身の業務に充てられる
ターゲット先企業への電話、メールや問い合わせフォーム、DMの送信、その他様々なアプローチを行っても、実際に受注できる数というのはそれほど多くありません。 新規顧客を開拓するために、営業角度を上げるために、既存顧客の再受注のために、分析して戦略を練ることが常に必要になります。 鮮度が高く正確なリストは分析にも役立ちます。リスト作成の時間が削減された分、自身の行いたい業務や、他のやるべき業務に充てることができます。
笹田裕嗣
リスト作成ツールの最大のメリットは「営業時間の確保」です。営業活動を顧客と向き合う時間と定義した時、リストの母数を増やす活動は時間も工数もミスも増える作業です。営業が本当に集中すべきは顧客との会話、個別具体な情報の調査・リサーチ、課題解決における企画や提案の構築です。この時間を確保できることが最大のメリットです。